筛选是指，通过电话和客户进行沟通后，把有初步购买意向的客户筛选出来。约访是指，通过电话邀约那些有购买意向的客户见面。

那么，想要达成这两个电话销售的目的，必须要解决两个常见难题，一个是电话被秒挂的问题，一个是成功约访的问题。

今天的课程，我们先来解决掉电话被秒挂的问题，下一节课，我们解决如何实现成功约访的问题。

一、和客户建立连接，才能不被秒挂电话

我们来说说电话被客户秒挂的问题。

首先我们来说说什么叫「秒挂」？

秒挂就是指，当你给潜在客户打陌生电话时，通过时长不超过 8 秒钟就被客户挂断电话，这种情况就叫做「秒挂」。

我相信很多销售员都遇到过被客户秒挂的情况，说实话，这种被秒挂的感觉并不好，次数多了很容易让人产生挫败感。

那怎么给客户打电话才能避免这种情况，并且还能通过电话介绍，让客户接受你的产品，甚至约到客户和你见面呢？

大家可以使用电话销售的三步话术，这三步话术分别是「连接关系」，「明确卖点」以及「跟进诉求」。

电话销售的第一步就是「连接关系」，在和客户通话的前 8 秒钟内，如果你和客户无法产生某种关系的连接，你的电话必然会被客户秒挂。

因为客户不关心你是谁，你卖什么东西，他们只关心你说的这些和他有什么关系，以及他为什么要接听你的电话？

所以，你必须要给客户一个接电话的理由，一个你的电话和他有关系的说明。

也就是说，你在电话接通以后，就要和客户进行关系的连接。

那怎么连接呢？

最常见的方法是「回忆法」，也就是通过帮客户回忆，他之前的一些和你有关系的行为来和客户迅速把关系接通。

比如，

「张先生您好，昨天您登录并申请过家政网的一小时免费家政体验是吧，我是家政网的小李。」

再比如，

「李总您好，上个星期您参加过上海的电子科技展对吧，我是无忧网的小王，也是参展会员。」

通过这种回忆法，你就能很好的和客户产生某种关系的连接，而避免被客户秒挂电话。

此外，另一种比较常见的连接关系的方法就是「转介绍」，也就是告诉客户，你和他联系是因为有其他人推荐，比如这样说：

「李总您好，我是无忧网的小李，您这个电话是洪鹏科技的张总给我的，洪鹏科技是我们公司多年的客户，上次拜访时张总时，他提到说您这边可能有一些业务，让我和您联系一下。」

大家看，通过这种转介绍的方式，你就和对方就形成了一种类似「朋友的朋友」的关系，在这种情况下，对方一定会给你时间让你进行后面的表述，而绝不会秒挂掉你的电话。

二、用核心卖点来筛选客户

好了，这样一来，你就通过「连接关系」的方法通过了客户对你的「考验」，拿到了和客户进一步对话的时间。

接下来，你就要进行电话销售话术的第二步「明确卖点」。

我们在前面提到过，电话销售有两个目的，一个是筛选，一个是约访。

筛选就是通过电话和客户进行沟通后，把有初步购买意向的客户筛选出来。那在电话沟通中，怎么判断哪个客户有意向，哪些客户不敢兴趣呢？

这里就要用到「明确卖点」这个话术。

明确卖点就是指，把你产品的核心卖点和最大优势，通过简短的语言直接告诉客户，记住，一定是核心卖点和最大优势，因为电话里没法做详细说明，你必须要提前对你产品的卖点进行梳理和提取，总结成简单易懂一句话，这样就可以很方便的在电话中进行表达，比如：

「王女士，我们的课程可以做到随时退款，您什么时候不想学了，都可以拿到剩余课程的学费，这一点其他家都无法做到。」

再比如：

「李先生，我们公司最大的优势是二手房的房源量最大，房源信息个个保真。」