销售中，找到客户的需求才能更好的开展销售工作，今天主要针对电话销售，分享挖掘客户技巧和方法。

一、挖掘客户需求的原因

针对不同的产品，挖掘需求的方法也不同。有的产品可能一句话就可以直接进入到产品介绍环节，有的产品可能需要进行非常深入沟通，才能挖掘出客户真正的需求。

客户之所以购买产品，是因为有某种需求。没有选择竞争对手的产品，是因为这个产品能够更好的满足其需求。立即购买是因为具有急迫动机的需求。销售人员要想引导客户购买产品，可以从引导差异化的急迫动机的需求入手。

1.销售技巧的差别

如果公司的产品跟竞争对手无明显的差异的话，核心的差异就是销售员。公司、产品和销售员呈在客户面前就是一个差异化整体，所以在销售中，关键问题就是创造出差异化。

2.探寻需求原因

探寻需求是非常重要的环节。销售中，销售员如果不进行探寻，可能就会错过销售机会，不知道客户到底要想的是什么，就无法从客户的问题入手达到成交的目的。

探寻需求主要包含四方面的原因：

1）建立初步信任感

探寻需求的本质就是跟客户做互动，互动也可以看做是聊天，销售员与客户聊天中，慢慢建立信任感，并且在聊天中了解客户的8大资讯，了解更多客户的信息，更有利于后续开展销售

2）判断是否有需求

在进行初步探寻后，销售员要判断客户是否有需求，如果发现客户没有需求，此时再继续做产品介绍，只会导致客户更大的抗拒。

3）确定产品介绍的重点

产品可能有很多卖点，到底要介绍哪一个卖点是销售人员必须要考虑的问题。

4）提高客户的回复率

电话销售员给客户的第一印象往往是在做推销就很容易产生抗拒心理，电话接通率也就越来越低。因此提高客户的回报率也是为什么要探寻客户寻求的原因之一。

二、挖掘客户需求的引导方法

在电话销售中，可能会有90％以上的客户对产品没有需求，80％的客户可能会直接拒绝。面对这种没有直接效果的电话，销售员要做的就是引导客户的需求。

销售员挖掘客户需求，掌握两个切入点，一是客户现状当中的不足；二是产品的优势所在。引导需求也就是挖掘需求的优势引导法，主要以客户的时间和性格为基准。

一般来讲，优势引导法包括2方面：直截了当和循序渐进

1.直截了当

就是销售员了解对客户最重要的需求，并告诉客户。这种做法比较适合于时间非常短、销售员没有太多时间去探寻的情况下，就可以采用这种方法

常用到的话术是：

某某经理，我们跟客户合作的时候，很多客户其实都不单关心培训，而是非常关心培训结束以后，能否让培训内容落地，使绩效真正得以改变。我不知道您对这个问题是怎么看的?”

当客户问“那你们是怎么做的”，意味着对这个问题其实就是客户所关心的。

销售员能够取得成功的原因在于把产品的优势引导变成客户的需求。在已经引导客户走向探讨的优势阶段，即探讨后期的服务流程后，接下来要跟客户探讨的就是如何保证服务流程的有效性。这是优势引导法重要的应用。

2.循序渐进

客户的时间很充裕，并愿意继续谈下去的情况下，销售员可以采取循序漸进的方式。进行循序渐进思路包括4方面:一是了解情况，即了解跟产品有关的使用情况；二是找机会进行改善；三是探讨影响；四是确定需求。

三、挖掘客户需求时如何激发客户的询问

1.激发式询问技巧

在电话销售中，客户语气、购买时间的急迫性都不是很强的情况下，销售员需采取激发式询问技巧。激发式询问技巧所体现的一是澄清需求，二是增加急迫性。

激发式询问技巧要思考3方面的问题：一是问题持续存在会带来的影响；二是问题被解决会带来的影响；三是解决问题对持续销售会带来的影响。